什么是直销？

    直销，就是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销方式。

    世界直销协会对于直销的概念是如此定义的：

    直销是指在固定零售店铺以外的地方(例如个人住所、工作地点或者其他场所)，由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。

    用老百姓的话说，就是生产厂商把产品的销售柜台延伸到了顾客家中。换句话说，就是通过直销员，直接把产品送到有消费需求的顾客的手中。

    当然，直销的成功奥妙就在于，如何“送”。

    “送”对于直销员来说，是一门营销学问，一种赚钱技巧，一项开创事业的本领。

    没有这种直销的“送”，就不会有直销的成功。

    直销模式与传统销售模式的区别

    直销模式与传统销售模式的主要区别，在于销售渠道的不同。

    传统的销售渠道是：

    生产厂家～  总代理～  省代理～  市代理

    批发商～  商店～  消费者。

    直销的销售渠道是：

    生产厂家～  直销商～  消费者。

    传统的销售利益方式

    传统的商品销售方式的利益产生方式是怎样的呢？

    传统的分销方式是，产品要经过若干中间流通环节才到达终端——商场或者店铺，然后，等待消费者主动上门选购后，才能变成商品到达消费者手中。

    在这种传统的销售过程中，货物由产品变成商品所经历的中间环节多，如货运、仓储、损耗、管理、工资、广告等等。产品每经历一个环节都要加价。所以，如此层层加价后，一元钱成本的产品价格到达终端时就可能变成了几元，或者十几元钱，使消费者和厂家双方的利益都受到损害。

    直销的利益方式

    直销的利益产生方式与传统分销有什么不同呢？

    直销是产品从厂家出发，经过直销商直接到达消费者手中。这种销售方式节省了许多中间环节，因此也就节约了许多中间的费用，从而降低了产品的价格，使消费者和厂家双方都获得了利益。

直销的分类
t
    直销，也叫做“无店铺销售”，即产品通过直销员直接到达消费者手中的销售方式。

    在中国，直销和推销虽然都属于直销范围，但却是不同形式的两种直销方式。

    传统的推销，是推销员直接上门，向顾客推销货物的销售形式。

    而世界上流行的直销，是直销员通过举行各种产品推介活动，向顾客介绍产品，演示产品用途的一种促进销售的形式。直销员并不上门入户地推销货物。

    但是，自从安利、雅芳等国外直销企业登陆中国市场以后，那种国外流行的通过举办各种活动吸引顾客、讲解产品、实现销售的形式，已经被中国的直销员们在应用中加以改造，形成了具有中国特色的几种直销形式。

    其直销方式有：

    1、专营店铺专门销售自己生产的或厂家生产的产品的直销形式。

    2、专卖店+直销员的上下呼应的直销形式。

    3、以店铺为销售中心+辐射四方的推销员登门推销的内外呼应的直销方式。

    4、经销商招聘直销员层层推销、层层购买、层层发展下线的直销方式。

    5、电话直销。

    6、邮递直销。

    7、电视直销。

    8、网上直销。

    9、面对面直销。

    直销必须具备“两大要素”和“三个条件”

    直销，必须具备两大要素：

    一、优质的产品。

    二、高质量的服务。

    直销业要想顺利进行，必须具备相应的条件。

    2001年11月底，安利中国华东区总经理黄圣文说：在海外，直销企业的成功需要三个条件：

    一、要有严格的法律规范。

    二、行业自律，即直销业者的自我约束和规范。

    三、消费者、大众对直销的认识。

直销的历史渊源

    直销产生于20世纪50年代的美国。

    由于当时美国资本主义的高速发展，社会贫富差距越来越大，形成了如下社会现象：

    一、约80%的财富被约为20%的富人所掌握。

    二、贫穷的百姓由于贫穷而没有改变贫穷现状的机会。

    此时，面对贫富极度不均的社会现实，美国哈佛大学的两个研究生，研究出了这样一种从事商品营销的职业：

    一、能够让穷人改变命运。

    二、让富人消费商品。

    三、让从业者的财富成倍数增长。

    这种渗透着解决社会贫富问题的理想的职业营销模式，这就是直销模式。

    这种销售模式被推向社会后，很快产生出前所未有的市场效应：

    一、使许多企业滞销的产品找到了销路。

    二、使萧条的美国市场渐渐焕发了勃勃生机。

    三、同时，使许多失业者找到了职业。

    四、使许多穷人因从事直销而跨入了富人行列。

    于是，这种新的营销方式很快流传并盛行起来。很快，就成了风靡美国市场的一大新鲜的具有活力的营销模式。

    历史上的直销就是传销

    1945年纽崔莱纽公司的创始人李.麦亭杰和威廉.卡森伯瑞在实践中创造了一种独特的直销销售计划，就是当今传销制度的基本模式。它的操作方式是：

    一、直销员向他们两位进货可以得到35%的折扣。

    二、如果直销员能够吸收25人加盟，而且，加盟者每个人都能购买一个月的供应量，那么直销员就可以成为保荐人。此时，他自己的客户和他手下的经销商都可以直接向他订货。直销员可以从卖给客户的销售额中提取35%的利润。

    三、下线直销商的销售额最高可以抽取25%。

    四、当上线和他的下线经销商累积150个顾客时，他就变成了“金字塔”顶端的“代理商”。

    五、如果下线的经销商也变成了代理商的话，此时，上线就可以由他们的销售总额抽取20%。

这种直销方式有四个好处：

    一、可以节省行销和广告费用。

    二、销售价格可以比其他店铺销售的同类产品高。

    三、通过传销可以开发出众多的喜欢向自己所认识的购买货物的忠实顾客。

    四、传销者业绩越高，佣金越高，实现了真正的多劳多得，按劳取酬。从而激励更多的人加入传销业。 


    直销企业

    安利的创始人温安格和狄维士原来是纽崔莱公司的直销员。1959年他们离开了纽崔莱公司成立了安利公司，在纽崔莱原有的传销模式上加以改造，然后销售自制的清洁剂，并取得了巨大的成功。

    1960年，安利在第一个财政年中销售额超过50万美元。

    1961年,安利首次举办直销员大会，当年拥有直销员200名。

    1963年，安利在加拿大设立了第一家国外分公司，这是安利成为跨国企业的标志。

    1964年，安利设立7个主管部门。

    1965年，安利组建了由8架飞机组成的专业机队，为公司高层管理人员处理世界各地商务提供方便。

    当年，安利召集第一次海外直销研讨会。有14位优秀的直销员参会。

    1969年，安利遭受了一场毁灭性的大火，十几年的基业几乎毁于一旦。但，6个月后，一座设备更完备，气势更宏伟的工厂又诞生在安利总部。

    1970年，安利公司的收入突破1亿美元。

    1971年，安利已经在全球设立了50多家分公司，业务范围辐射到80多个国家和地区。

    1975年，美国联邦贸易委员会指控安利非法设定价格，夸大收入，并怀疑安利公司以金字塔方式运作，开始对安利进行全面调查。

    1979年，美国联邦贸易委员会作出最终裁决，宣布安利从事的直销属于合法事业，安利的运营方式成为判定合法直销与非法金字塔诈骗的界尺。

    1980年，安利的销售额突破10亿元大关。

    1981年，安利拥有525项专利，另有319项尚在申请中。

    1990年，安利总收入达到20亿美元。

    2002年，安利全球营业额达到45亿美元。

安利的直销模式与利益分配制度，已经在全世界80多个国家运行了40多年。全世界发行量最大的杂志《读者文摘》曾经四度报道、介绍安利公司及其制度。

    台湾省发行量最大的《财讯》杂志，曾经以《迷人的安利事业，无懈可击的安利制度》为题报道安利在台湾的发展实况。

    经济日报出版社2003年出版了王慈官先生的《安利事业》，该书从安利的“营销理念”、“企业文化”、“产品特质”、“营销模式”、“工资制度”等方面介绍了安利在中国的情况。

    中国广播电视出版社则以《直销大趋势》为题，重点介绍了安利等九大直销公司的基本情况。

    《知识经济》杂志社则以《安利为什么赢》为题出版直销与创富丛书，全面介绍安利公司的企业文化。

    安利在中国

    安利进入中国的发展轨迹如下。

    1992年，安利公司投资1亿元资金在广州建厂，同年10月，安利的直销模式获得国家工商局批准。

    1995年，安利公司在中国推广安利的“无店铺直销模式”。

    1997年，安利在中国的销售额达到15亿元。

    1998年，安利受中国政府全面禁止传销业政策的限制，销售额仍然达到3.2亿元人民币。

    1999年，安利在中国的销售额是6.4亿元人民币。

    2000年，安利在中国的销售额是 24亿元人民币。

    2001年，安利在中国的销售额是48亿元人民币。

    2002年，安利在中国的销售额是60亿元人民币。

    2003年，安利在中国的销售额是106亿元人民币。

    目前，安利在中国拥有13万活跃的营销大军和4000名员工，至2003年九年中，累计向国家交纳各类税款58亿元人民币。